Главная Клуб личностного роста Sintal Психо-тренинги Бизнес-тренинги            

Море
Тренинги
    Улыбнитесь :))
    Тесты
    Вопросы-ответы

   

+(373-79-815-110
 

Бизнес-Тесты

Бизнес > Оптимизм-позитив  > Блок Общение > Креатив> Лидер

Зимняя Ск5азка в Карпатах

________

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫ ЛИ ВАШИ ПРОДАВЦЫ?

Предложенные простые тесты помогут предпринимателям, руководителям различного ранга и хозяевам своего бизнеса легко и быстро поставить предварительный диагноз работы подразделений своей фирмы или оценить эффективность работы своих сотрудников. Конечно же, результаты подобного теста не могут служить окончательным диагнозом, но для понимания общей обстановки подойдут. Для получения более точной оценки необходимы серьезные исследования, проводимые опытным бизнес-консультантом.

Ответив на предложенные вам вопросы и посчитав баллы, вы, как директор магазина или руководитель торгового предприятия, можете определить, насколько профессионально работают ваши сотрудники в торговом зале фирмы, насколько профессионально они обслуживают клиентов.

Итак, выделите немного времени, посидите в торговом зале и понаблюдайте за поведением ваших продавцов.

Ситуация 1. В магазин вошел посетитель (потенциальный клиент).

А) Продавцы, мельком обратив на него внимание, продолжают заниматься своими делами (вытирают пыль с прилавка, переставляют товар или просто разговаривают друг с другом). Они вступают в контакт с вошедшим только тогда, когда тот задает прямой вопрос. (0 баллов)

Б) Кто-либо из сотрудников «бросается» к потенциальному клиенту и, не дав ему опомниться, спрашивает: «Вам что-то подсказать? Вы что-то хотели?» (1 балл)

В) Продавец приветственно улыбается посетителю. Отводит от него взгляд, давая ему время освоиться в новой обстановке. Ненавязчиво наблюдает за посетителем. Точно определяет момент, когда человек готов к контакту и мягко вступает в разговор, присоединяясь к тому, что происходит. («Я вижу, вы смотрите на пылесосы... Вы хотели бы услышать информацию об этой или той модели?») (2 балла)

Ситуация 2. В вашем магазине находится посетитель.

А) Он долго крутит головой в поисках человека, у которого можно получить информацию об интересующем его товаре и никак не может найти, к кому обратиться. Его вопрос в пространство («Вы не подскажете..?») повисает в воздухе. Он делает несколько попыток обратиться к продавцу, но получает ответ: «Подождите секунду. Я сейчас». (0 баллов)

Б) При попытке продавца подойти к посетителю и наладить контакт тот нервно отпрыгивает от продавца, говоря: «Нет. Ничего не надо. Я просто посмотрю», а после этого быстро выходит из магазина. (1 балл)

В) Он быстро идет на контакт с продавцом. Много говорит, отвечая на вопросы продавца. Часто говорит: «Да, конечно». (2 балла)

Ситуация 3. Посетитель подходит к продавцу, намереваясь что-то узнать.

А) Продавец молчит и ждет вопроса посетителя. Затем отвечает только на поставленный вопрос, не пытаясь завести диалог и взять инициативу в свои руки. После краткого ответа замолкает, ожидая следующего вопроса. (0 баллов).

Б) Продавец очень активно начинает отвечать на вопрос посетителя, показывая свою эрудицию и знание предмета, не давая посетителю вставить ни единого слова и погружая его в сплошной поток информации о свойствах товара, тонкостях изготовления и эксплуатации, выгодности приобретения и т.д. Занятый рассказом, продавец не замечает, что посетитель начинает нервно оглядываться по сторонам, слушать рассеянно, стараясь потихоньку освободиться от продавца, отходить от него шаг за шагом. (1 балл)

В) Выслушав вопрос, продавец берет инициативу на себя и через несколько мгновений уже посетитель отвечает на умело поставленные уточняющие вопросы продавца: «Какую модель вам показать сначала: ту или эту? Что должна делать техника, которую вы хотите приобрести? Какой..? Что..? Для кого..? Для чего..?» и т.д. И только потом, выяснив все желаемые для клиента параметры покупки, продавец приступает к этапу презентации товара. (2 балла)

Ситуация 4. На фразу клиента «А мне говорили, что техника этой фирмы быстро выходит из строя»:

А) Продавец одаривает клиента взглядом, который красноречиво свидетельствует о мнении продавца относительно интеллектуальных способностей посетителя, а затем говорит: «Не нравится – не берите!» (0 баллов)

Б) Продавец начинает горячиться и отстаивать честь марки и вашей фирмы, говоря: «Нет. Ну что вы! Это не так! Кто вам сказал такую ерунду? Я вам сейчас все расскажу:» (1 балл)

В) Продавец спокойно и уважительно начинает выяснять у посетителя, из какого источника он получил данные сведения, что именно ему рассказали и т.д. Выяснив все подробно, продавец мягко подвергает сомнению источник негативной информации и саму информацию, не задевая самолюбие посетителя. (2 балла)

Ситуация 5. Ваши сотрудники в ответ на фразу посетителя «Я сейчас не буду покупать. Я должен подумать»:

А) Отвечают ледяным взглядом, сразу теряют интерес к данному посетителю и отходят к другому концу прилавка. (0 баллов)

Б) Начинают спорить с посетителем: «Что тут думать?! Прекрасная вещь! Берите! Вы нигде такого не найдете. Вы упускаете свой шанс». (1 балл)

В) Соглашаются с человеком, что такую покупку необходимо обдумать, а затем начинают вновь задавать уточняющие вопросы, пытаясь выяснить, на какой из своих вопросов посетитель не получил ответа. (2 балла)

Ситуация 6. После длительного знакомства с товаром клиент в нерешительности мнется около прилавка, пытаясь решить для себя: брать или не брать данный товар.

А) Продавец молча ждет, когда клиент предпримет какие-либо действия. (0 баллов)

Б) Не выдерживая паузы, продавец задает вопрос типа «Так вы берете?» или «Ну, что скажете?» (1 балл)

В) Видя готовность клиента к покупке, продавец мягко помогает принять ему решение с помощью специальных вопросов: «Вам доставить покупку домой нашим транспортом или у вас есть свой?», «Вам упаковать все в праздничную упаковку или просто в фирменный кулек?» и т.д. (2 балла)

Ситуация 7. После того, как выясняется, что необходимый посетителю товар сейчас отсутствует, но он поступит в среду:

А) Продавец теряет интерес к данному покупателю. (0 баллов)

Б) Продавец извиняется за причиненное неудобство и приглашает зайти в среду, приветливо улыбаясь посетителю на прощание. (1 балл)

В) Продавец извиняется за неудобство, вручает покупателю визитную карточку магазина, написав на ней свое имя и предлагая позвонить в среду, чтобы он лично смог подготовить к приходу посетителя требуемый товар. Затем продавец берет или делает попытку взять у посетителя контактный телефон для того, чтобы сообщить ему о поступлении требуемого товара. (2 балла)

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ

Если вы набрали:

От 0 до 4 баллов

Мне очень жаль, но ваш персонал совершенно не профессионален и не готов к работе. Вполне возможно, что все ваши проблемы с продажами связаны именно с этим. Вам необходимо срочно обратить внимание на обучение персонала. Может быть, даже сменить персонал на новый, обратившись к профессионалам по подбору кадров.

От 5 до 9 баллов

Люди, работающие у вас, не безразличны к своей профессии. Они стараются хорошо работать. Но знаний, специальных техник и технологий продаж им явно не хватает. Вам стоит подумать об обучении вашего персонала приемам и техникам эффективных продаж для повышения объема реализации в вашем магазине.

От 10 до 12 баллов

Поздравляю вас! Похоже, у вас квалифицированный персонал, владеющий многими техниками. Таких людей необходимо беречь и поощрять. При этом помните о необходимости постоянного повышения квалификации ваших сотрудников. Продажа – это искусство. Чтобы быть профессионалом, необходимо постоянно учиться и обучать своих людей. Вы на правильном пути.

 

А летом?  А Летом  Ныряем в МОРЕЕЕ! 

Крым-кэмп "Дикари"

    Наполним бизнес позитивом!


<<< На Главную